第118章 试摆

　　    店內试摆不是普通试销。
    试销看卖不卖得出去。
    试摆先看摆不摆得上去。
    外宾要把十套展示组合带回去，在礼品店里摆给客人看。客人不一定马上买，可他们会摸，会问，会把东西拿起来再放下。
    这比会议桌更狠。
    会议桌上的样品只要说清楚。
    货架上的东西要自己站住。
    没有林耀东在旁边解释。
    没有周启明替它翻译。
    没有严科长提醒边界。
    客人伸手拿起来的那一刻，这套东西是有意思，还是麻烦，全靠它自己撑住。
    林耀东听完，把展示组合重新摆了一遍。
    阿標把竹盒打开，掛鉤袋靠侧边，凉茶杯露出红字，故事卡则插在盒盖后面。
    阿標看著，觉得很好。
    林耀东却摇头。
    “不够。”
    “哪里不够？”
    “客人拿起故事卡，东西会散。”
    阿標试了一下。
    果然，故事卡一抽，掛鉤袋鬆了。
    陈玉珍皱眉。
    “卡不能当支撑。”
    麦师傅也说：“竹盒盖不能一直开著，久了会变形。”
    刘大头看杯子。
    “杯子露出来好看，但容易被人拿走。”
    珍姐说：“你想得还挺多。”
    刘大头这次没回嘴。
    店內试摆让每个人都开始用另一种眼光看组合包。
    他们这才意识到，问题已经从怎么装进箱，变成怎么摆上货架；林耀东让阿標把运输状態和陈列状態分成两栏。
    阿標愣住。
    又多一栏。
    可他没抱怨。
    因为他刚才亲手抽过故事卡，知道问题是真的。
    陈列状態下，故事卡不能承重。
    陈列状態下，掛鉤袋得固定，凉茶杯不能滚，竹盒盖也不能长期被硬撑著。
    这些写出来，组合包才不是到了国外就散。
    外贸公司听完后，罗文斌难得没有马上反对。
    他做业务，懂货架。
    货到了店里，如果店员摆一次就烦，后面再好也没用。
    他提出一个办法：用一张摺叠纸托，把故事卡和三件东西的位置固定。
    印刷师傅一听，神情复杂。
    “又加纸托？”
    老赵也捂额。
    “又加钱。”
    林耀东没有否定。
    他拿旧纸板折了一只简易纸托。
    第一次，杯子卡得太紧。
    第二次，掛鉤袋挡住竹盒纹路。
    第三次，故事卡立不住。
    试到第五次，纸托终於能让三件东西各有位置。
    外宾看后，眼睛亮了。
    他说：“this is display-ready.”
    周启明翻译：“他说，这样可以直接摆。”
    直接摆。
    这三个字一出，罗文斌立刻意识到价值。
    不是单纯卖货。
    是替店员省事。
    严科长也在旁边补一句：“那合同里要写，纸托为展示辅助，不保证店铺长期陈列效果。”
    眾人看他。
    严科长面不改色。
    他永远能在別人高兴时，把坑指出来。
    林耀东反而点头。
    “要写。”
    为了模擬店內试摆，外贸公司找来一只旧玻璃柜。
    柜子以前摆过出口工艺扇，玻璃角有一道裂，底板还留著胶痕。可它有一个好处：能让大家看见客人隔著玻璃第一眼会看到什么。
    阿標把展示组合摆进去。
    竹盒盖开著，故事卡插在后面，凉茶杯露出红字，小掛鉤袋掛在侧边。
    远看有味。
    近看有问题。
    故事卡一抽，掛鉤袋松；杯子拿起来，纸托跟著歪；竹盒盖开久了，边角微微翘。
    外宾还没说话，麦师傅先伸手把盖合上。
    “不能这么一直撑。”
    刘大头不乐意：“盖一合，杯子就不显了。”
    陈玉珍把纸托拿起来看，发现纸托兼了太多功能：既要撑卡，又要卡杯，还要托掛鉤袋。什么都想管，反而哪里都不稳。
    林耀东让阿標在纸上分两栏：运输用、陈列用。
    运输时，东西要固定。
    陈列时，东西要好拿好放。
    两种状態不能用一张纸托硬扛。
    罗文斌这时提出做摺叠纸托，不是为了好看，而是让店员打开箱后按折线一拉，就能成展示架。
    这个建议很业务，也很值钱。
    廖师傅听完，先问数量。
    十套很贵。
    如果以后有五百套，单价能下来。
    老赵又开始拨算盘。
    外宾试著折开纸托，把卡插上，拿起杯子，再放回去。
    动作顺了。
    他点头，说display-ready。
    周启明翻完，屋里几个人的表情都变了。
    ready不是好看。
    是店员可以少费事。
    这就有了溢价的理由。
    严科长仍旧稳得住，他要求附件写明纸托为展示辅助，店铺长期陈列效果不作承诺。
    刘大头小声说严科长扫兴。
    林耀东却说：“扫得对。”
    展示效果可以承诺到开箱那一步，不能承诺到別人店里摆一个月还不变形。
    封样前，许先生那张最低价要求递进来。
    他要去掉故事卡。
    这等於把刚刚做出来的陈列价值一刀削掉。
    两条路不再只是成本不同。
    它们卖的根本不是同一种东西。
    摺叠纸托定型后，廖师傅拿来一张手工打样。
    纸托上有三条折线，按第一条立故事卡，第二条卡杯，第三条让掛鉤袋靠侧边。
    阿標照著折，第一遍折反了。
    廖师傅笑他。
    阿標没笑，反而把纸托摊开，在折线旁边写了小小的“一、二、三”。
    廖师傅说这样不美观。
    陈玉珍看了一眼：“写在背面。”
    背面写步骤，正面保持乾净。
    这个小改动让外宾试折时少了一次停顿。
    他折好后，把整套摆进旧玻璃柜，往后退了两步。
    阳光照过玻璃，竹盒纹路、红字杯、掛鉤袋和故事卡同时露出来。
    那一刻，连老赵都没急著算钱。
    大家终於看见，展示组合为什么不能按普通小百货卖。
    它不只是装在箱里。
    它能自己站到货架上。
    许先生的最低价纸条也在这一刻显得更刺眼。
    一个刚站起来的东西，马上有人想把支架全抽掉。
    旧玻璃柜试摆完，外宾让周启明拍了一张照片。
    相机咔嚓一声，阿標心里跳了一下。
    以前样品被看过就算看过，现在它被拍下来，可能会被带到更远的桌上討论。
    照片里的东西如果站不住，南风的人没法站在旁边补救。
    这让他对那只纸托更上心了。
    旧玻璃柜被推回墙边时，柜里还留著一点纸托摺痕。阿標伸手摸了摸，像摸到展示组合第一次站起来的痕跡。货架这道关，才刚刚露面。
    十套展示样封样时，阿標把摺叠纸托又试了一遍。纸托立住，他才把箱盖合上。货架上的第一眼，从这只纸托开始。
    十套展示样最终確定。
    周启明从外宾那边带回一句话：这十套如果过得去，会被带去店內试摆，不再只放在办公桌上看。
    阿標听见“店內”两个字，先看纸托，再看杯口。货架上的光可不管谁辛苦，它只看第一眼稳不稳。
    封样纸还没夹进文件夹，许先生那边又递来一张新纸。
    他不要竹盒，不要纸托，也不要故事卡，只要掛鉤和凉茶杯三天內凑出五十套样，价格越低越好。
    刚刚要走向货架的展示组合，和这张薄薄的低价要求摆在同一张桌上，差得像两种货。
    严科长把两张纸分开放，提醒宋建民別夹在一起。
    下一场会，先要给它们分名字。